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行業資訊
Company News
王世源:五步工作法讓水飲料銷售更快樂
湖南長沙石油分公司金橋加油站地理位置優越,地處開福寺路,對面紫鳳公園瓊花綻,白玉簇擁,這個站有位水飲料銷售能手叫王世源,中等個兒,輕言細語,在這里已經工作了14年。他克盡職守,勤勤懇懇,擅長公關,熱心推廣,2019年1至10月份,個人累計銷售水飲料約10萬元,排名全系統前三,他總結了一套“賣水五步法”。
第一步“開口營銷”。在加油站現場,王世源邊加油邊跟客戶推介水飲料,不放過任何一個潛在客戶。“今天天氣不錯,你們這是全家自駕游?”“是的。來加油站買點紙巾。”“天氣干燥,可以用券買點我們的冰川水,有買有送,價格又好,還有休閑零食。要不,我帶您去店里面選購?”“有優惠,那我去看看。”顧客看到熱心的加油員幫他省著錢花,欣然接受邀請,跟著就走進了易捷便利店……王世源認為,把優惠的信息第一時間告訴客戶,幫客戶省著錢花,對方正好需要,而我們又正好專業,一拍即合,促成訂單。
第二步,讓推銷更加愉快。王世源認真學習營銷活動方案,熟背商品優惠價格,在朋友圈推廣,在加油油島推廣,與等候加油的司機攀談,了解對方的需求,多激發客戶的好奇心、購買欲望,在客戶每次加油滿200元后,讓客戶查看贈送的電子券,引導客戶立即兌換電子券,推廣男士喜愛的啤酒、長白山礦泉水、檳榔、香煙等,女士中意的咖啡、茶飲料、紙巾等,客戶一旦購買,立即替他們搬進尾箱,讓客戶只需進站、買單,其余的事服務周到,客戶體驗感迅速倍增,花錢也開心,優質服務促進客戶高度評價。
第三步,掌握溝通技巧,黃金碼頭賣好貨。王世源總是提前半個小時到站,精心布置堆頭,并進行了記數和補缺。特別是泵島旁的水堆頭陳列得整齊有序,起到了“做堆頭,搶眼球”立竿見影的作用。他認為開口第一句不能直接說:“您買點什么嗎?”大多數人聽說買東西,就認為要花錢了,如果加油員面帶微笑,從容搭訕,可以從天氣、路況、油品、甚至是熱點新聞來切入,先建立輕松愉快的對話氛圍,再跟著客戶的需求來提供導購,效果更好。
第四步,易捷“萬店無假貨”,越專業越被信任。大多數顧客會選擇我們中國石化油品,但沒有選擇中國石化的自有品牌。王世源總會言辭懇切的娓娓道來:“您既然信賴中國石化的油品,也可以嘗試下中國石化便利店的飲品,西藏卓瑪泉,水質零污染,口感清冽甘爽價,價格很優惠。”“來一箱試試吧!”一套嫻熟的加油動作、一個專業的推廣、一句專業的解答,都能為推銷員加分,客戶同樣是花錢,只是換一種體驗,我們夠專業才能讓客戶信任。
第五步:無論客戶是否買單,都要真誠關愛。有一次在推銷易捷卓瑪泉過程中,車主感到很不耐煩,大聲催促:“快點,我有事!”王世源不急不躁,一邊輕言細語地答應著,一邊麻利地加快手上工作。“哇,嘔……”突然,車主推開車門扒著窗口嘔吐起來,原來是天氣炎熱中暑了。王世源連忙扶他進站休息,取來避暑藥霍香正氣水給他服下,還打了兩桶水把車沖洗得干干凈凈。顧客被深深地感動了,一口氣買了4箱卓瑪泉、1條香煙、5包檳榔,握著他的手連聲致謝。王世源自信地說:“只要我們真誠關心進站客戶,客戶多少都能感受到,今天沒有購物需求,不代表明天沒有,當他們進站加油時,感受的溫暖、愛越多,越能促成訂單。”
金橋加油站三班兩運轉,每個班3個人。王世源總是在每天早晨的班例會上抽出時間分享自己的銷售心得,幫助銷售業績暫時落后的班組人員分析原因,制訂下一步針對性的提升措施。在他的現場演示、言傳身教后,其他員工的的業績也拾階而上。通過當班銷售,累積業績,以日保旬,以旬保月,金橋加油站每月銷售成績喜人。一分耕耘,一分收獲,只有通過自己勤奮的工作和真誠的服務,才能做好銷售,也為自己帶來實惠。

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